Vòng đời doanh nhân và sức mạnh của sự tập trung

Đa số doanh nhân không thất bại vì chọn sai ngành, mà vì cứ đến đoạn khó nhất lại nhảy sang ngành khác, rồi sống lại cùng một sáu tháng suốt hai mươi năm.

1Vòng đời doanh nhân

Steven đưa lên màn hình một biểu đồ của Hormozi. Hormozi gọi nó là vòng đời doanh nhân, cho đến khi bạn học được cách thoát ra:

1. Lạc quan thiếu hiểu biết (uninformed optimism): thấy bạn bè hay ai đó trên mạng có vẻ kiếm tiền dễ, bạn hào hứng dù chưa biết nó đòi hỏi gì.
2. Bi quan có hiểu biết (informed pessimism): bắt tay vào làm và nhận ra nó phức tạp hơn tưởng tượng rất nhiều.
3. Khủng hoảng ý nghĩa, hay thung lũng tuyệt vọng (valley of despair): làm mãi mà vẫn không ăn thua. Đây là ngã rẽ.
   • Đa số: "Hay mình làm cái kia như đứa bạn?", rồi quay lại bước 1 với ý tưởng mới. Họ đi vòng tròn mãi.
   • Số ít bám trụ: đi tiếp lên bước 4.
4. Lạc quan có hiểu biết (informed optimism): vẫn biết hết cái xấu, nhưng giờ cũng hiểu cái tốt, biết né cái xấu và tối đa cái tốt.
5. Thành công: đi đủ lâu trên con đường đó, bạn đạt được điều lúc đầu tưởng là dễ và nhanh.

Những người đi vòng tròn sống lại cùng một sáu tháng suốt hai mươi năm. Hormozi nói đây gần như là câu chuyện đời ông, nên ông mới mô tả được rõ từng bước như vậy.

2Cô gái váy đỏ và cỏ bên kia đồi

Hormozi nhắc cảnh "người phụ nữ mặc váy đỏ" trong phim The Matrix. Neo mải nhìn cô gái váy đỏ. Khi được bảo nhìn lại, đó là đặc vụ Smith đang chĩa súng vào đầu anh. Thứ trông hấp dẫn lại chính là thứ được gửi đến để phá hủy cơ hội bạn đang có.

Ông ví kinh doanh như một mối quan hệ. Lúc đầu mọi thứ tuyệt vời. Rồi bạn thấy cô ấy ngáy, thấy bộ đồ ngủ và gương mặt không trang điểm, thấy những lúc khó tính. Đúng lúc đó, một cô gái váy đỏ xuất hiện. Bạn chia tay để theo cô ấy, rồi phát hiện cô ấy có người yêu cũ điên rồ và cả đống chuyện khác.

Giám đốc tài chính (CFO) của ông ở Gym Launch từng đưa 4 công ty từ 0 lên 100 triệu USD và thực hiện hơn 40 thương vụ mua bán sáp nhập. Bà dạy ông một câu không bao giờ quên: cỏ bên kia luôn xanh hơn, chỉ là bạn không biết nó được bón bằng phân. Doanh nghiệp nào cũng có "phân", chỉ khác nhau ở chỗ bạn đã biết hay chưa biết.

Hormozi kể năm 2024 là năm đầu tiên trong đời ông không còn FOMO (nỗi sợ bỏ lỡ). Giờ nghe ai đó thành công lớn ở lĩnh vực khác, ông nghĩ: "Tuyệt cho họ, chắc chắn họ cũng có nhiều vấn đề mình không biết. Mình sẽ tiếp tục làm việc mình làm tốt và tích lũy lợi thế thông tin trước những người tưởng việc này dễ."

3Tập trung là biết nói không

Hai định nghĩa then chốt của Hormozi:

• Sự tập trung được đo bằng chất lượng và số lượng những thứ bạn nói "không".
• Cam kết là loại bỏ mọi lựa chọn thay thế. Hôn nhân là cam kết tối thượng vì nó loại bỏ mọi người khác.

Theo ông, nhiều doanh nhân sẽ tăng 5–10 lần quy mô nếu tự cắt đường lui ("đốt thuyền") và sắp xếp cuộc sống sao cho rất khó theo đuổi lựa chọn khác.

Steven kể về mẹ mình, người đã mở khoảng 30 doanh nghiệp: tiệm làm tóc, rồi môi giới bất động sản vì thấy người khác kiếm tốt, rồi đồ nội thất... Mỗi cái sống khoảng sáu tháng, giống con khỉ đu từ cành này sang cành khác, không bao giờ đạt "vận tốc thoát".

Hormozi gọi việc ép người khác chọn một hướng là niche slapping, tức "tát cho tỉnh để chọn một ngách". Ông nói thẳng:

• Nghĩ mình làm ba việc mà thắng được người chỉ làm một việc là kiêu ngạo. Đối thủ sẽ đánh bại bạn là người chỉ làm đúng một việc đó.
• Người ta hay nhầm giữa chủ sở hữu và CEO. Thấy người khác có danh mục nhiều công ty rồi bắt chước thì giống "người kia cao, vậy mình nên chơi bóng rổ". Đó là nhầm thứ tự: phải tập trung một thứ trước mới có lợi nhuận vượt trội.
• Ai cũng muốn "thử hết xem cái nào ăn", nhưng không cái nào ăn cả, vì bạn đang đứng chờ xem cái nào ăn. Ông tin bạn có thể ép một việc thành công, miễn là kinh tế cơ bản của nó ổn và đã có người khác kiếm tiền được ở ngành đó.

Hormozi nói mọi sai lầm lớn nhất trong sự nghiệp của ông đều đến từ việc chia nhỏ sự chú ý. Ví dụ, ông từng gắn thêm mảng thương mại điện tử vào công ty licensing, và tăng trưởng chậm lại ngay. Bỏ lại một ít tiền là cái giá của sự tập trung, để theo đuổi khoản lớn hơn nhiều ở bàn bên cạnh.

So sánh đúng về chi phí cơ hội: đừng so năm 0 của việc mới với năm 0 của việc cũ. Hãy so năm 0 của việc mới với năm thứ 3 sang năm thứ 4 của việc bạn đang làm, vì lãi kép đang chạy.

Ông dẫn một câu ông nghĩ là của Shane Parrish: thành công là làm điều hiển nhiên trong một khoảng thời gian phi thường, mà không tin rằng mình thông minh hơn thực tế. "Độ phức tạp sẽ tự đến khi quy mô lớn lên. Đừng thêm gì nữa."

Ông còn nối lại ẩn dụ trò chơi điện tử: người ta cứ đến màn 3 thì chơi lại với "trò mới", rồi lại kẹt ở màn 3, vì chưa bao giờ học cách vượt con trùm đó.

4Hành trình 10 năm và giả thuyết luôn sai

Hormozi chưa thấy doanh nghiệp nào, dù là tiệm giặt khô, mà không có một biến thể đạt được 100 triệu USD/năm: nhượng quyền, cấp phép mô hình, gọi vốn mở rộng toàn quốc. Mục tiêu "điên rồ" chỉ điên vì khung thời gian điên rồ. Kéo dài thời gian ra, chúng hoàn toàn hợp lý. Đa số công ty tỷ đô đạt quy mô lớn trong khoảng năm thứ 6 đến thứ 10.

Theo kinh nghiệm của ông:

• Mất khoảng 5 năm để tìm ra hướng Bắc, tức một thứ thật sự hiệu quả.
• Thêm khoảng 5 năm để xây thứ tạo ra tài sản thế hệ.
• Nhiều người đã làm doanh nhân 5 năm nhưng mới ở tháng thứ 6 của việc hiện tại, vì cứ bấm lại đồng hồ.

Sự thật khó nghe: bạn nghỉ việc vì không muốn làm vất vả thế và muốn kiếm nhiều hơn. Rồi bạn sẽ làm vất vả hơn hẳn và kiếm ít hơn trong thời gian dài. Lợi ích duy nhất là bạn được nhận toàn bộ trách nhiệm cho việc đó: "Sếp của tôi là đồ ngốc, và đó là tôi."

Một nghịch lý ông chỉ ra: lần đầu bỏ việc để khởi nghiệp, đồng tiền đầu tiên kiếm được là "đồng tiền tuyệt nhất". Phần thưởng đó mạnh đến mức nó củng cố hành vi dừng việc đang làm để bắt đầu việc mới. Đó lại chính là bài học bạn phải quên đi ngay lập tức, vì sau đó bạn cần bám trụ rất lâu.

Steven bổ sung: nhà sáng lập lần đầu tin giả thuyết của mình đúng, nên khi thấy nó sai thì bỏ luôn. Người sáng lập lần thứ hai biết giả thuyết gần như chắc chắn sai ngay từ đầu, và khởi nghiệp là quá trình sửa nó. Hormozi kể dòng tweet nổi tiếng của mình. Người sáng lập lần đầu: "Anh ký cam kết bảo mật trước khi tôi kể ý tưởng nhé." Người sáng lập lần thứ ba: "Đây là toàn bộ tài liệu, dự phóng chắc sai hết, có lẽ sẽ không chạy, tốn hơn và lâu hơn dự kiến, nhưng tôi có vài người giỏi và nghĩ đáng thử."

Người mới nghĩ nhị phân: "chạy" hoặc "không chạy, cần ý tưởng mới". Chuyên gia mổ xẻ: quảng cáo hỏng vì hook chưa tốt, vì trang đích không khớp với quảng cáo, hay vì lời chào hàng chưa giải quyết vấn đề cốt lõi? Ông kể Facebook từng loay hoay giữ chân người dùng mới. Zuckerberg tin (dù không chứng minh được) rằng có bạn bè thì người dùng sẽ gắn bó, nên đặt mục tiêu 10 người bạn trong 14 ngày. Facebook tiếp tục tăng trưởng mạnh sau đó. Điều chỉnh cần làm thường nhỏ và tinh tế hơn nhiều so với ta nghĩ.

Steven chia sẻ: năm 18 tuổi anh nghĩ trò chơi là đúng, sau này mới hiểu trò chơi là thành công. Khi mục tiêu là thành công, nhà sáng lập dám nói "có lẽ tôi không phải CEO tốt nhất, tôi nên làm giám đốc thương hiệu". Anh kể nhiều công ty lớn ở Anh mà anh biết đều có khoảnh khắc người sáng lập đặt cái tôi xuống sau thành công của doanh nghiệp.

5Nhân đôi tăng trưởng: người giỏi và gọi lại khách trong 60 giây

Hai người nhắc lại đoạn video Steve Jobs nói về người giỏi: khi gom đủ người hạng A, họ thích làm việc với nhau, không muốn làm với người hạng B và C, nên tự "gác cổng" và chỉ tuyển thêm người hạng A. Jobs từng dành 12–18 tháng để thuyết phục một người.

Mẹo tư duy của Hormozi: người hạng A hôm nay khác người hạng A trong 5 năm tới. Hãy tưởng tượng công ty ở quy mô bạn muốn, hỏi ai là hạng A ở quy mô đó, rồi quay về hiện tại và tìm cách tuyển họ ngay.

Một bài tập: nếu có 5 người như người giỏi nhất của bạn thì doanh thu sẽ gấp bao nhiêu? Nếu câu trả lời là 10 lần, bạn được ba thứ: (1) doanh thu gấp 10, (2) giá trị công ty tăng hơn 10 lần vì ít phụ thuộc vào bạn, (3) đạt nhanh hơn vì nhiều "nòng pháo" cùng bắn. Không tìm được việc gì khác cho hiệu quả tương đương thì bạn đang làm sai việc.

Gọi lại khách tiềm năng trong 60 giây

Một ví dụ không liên quan đến nhân sự: theo nhiều nghiên cứu, gọi cho khách tiềm năng (lead) trong vòng 60 giây sau khi họ đăng ký có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 4–5 lần. Nếu không có ưu tiên nào có cơ hội cao hơn với chi phí thấp hơn, thì tại sao bạn chưa làm?

Hormozi kể một công ty xử lý nhà ngập nước đạt tỷ lệ chuyển đổi 55% trên số lead. Bí quyết: chủ công ty trả người cô của mình 60.000 USD/năm chỉ để làm đúng một việc, là gọi ngay khi có lead, bỏ dở mọi việc khác. Mỗi ngày chỉ 2–3 cuộc gọi, nhưng mang về hàng triệu USD. Bạn không trả lương bằng số tiền đang có, mà bằng số tiền sẽ kiếm được.

6"Đầm lầy" và nhai thủy tinh

Ở Acquisition.com, giai đoạn doanh thu 1–3 triệu USD được gọi là "đầm lầy" (the swamp). Doanh thu 1 triệu USD, biên lợi nhuận 20%, tức 200.000 USD lợi nhuận. Một người hạng A có thể "ăn" 100% số đó. Bạn đứng trước lựa chọn tưởng như bất khả thi: hy sinh toàn bộ lợi nhuận để thuê họ, hay tự làm thêm 6 tiếng mỗi ngày. Cả hai đường đều được và đều đau. Rủi ro của đường thuê người là chọn sai.

Hormozi nói: doanh nhân có lợi nhuận vượt trội vì chấp nhận rủi ro vượt trội. Công việc của bạn là đưa ra những lựa chọn giữa hai kịch bản tương đối tệ. Những lựa chọn hiển nhiên (gọi lead nhanh hơn, chăm sóc khách tốt hơn) thì chẳng cảm thấy là lựa chọn.

Ông nhắc câu của Elon Musk: làm doanh nghiệp giống như nhìn chằm chằm vào vực thẳm và nhai thủy tinh. Vực thẳm là rủi ro sống còn luôn hiện hữu. Thủy tinh là những vấn đề tệ nhất, không ai giải được hoặc không ai muốn giải, sẽ dồn về bạn. Vì thế ngày nào cũng như chữa cháy.

Ý quan trọng nhất: nó không bao giờ hết khó, chỉ có "loại tiền" bạn trả là thay đổi. Lúc thì là làm nhiều giờ. Lúc thì là cuộc nói chuyện khó, chấp nhận rủi ro, đặt cược, kiện tụng. Ở mỗi cấp độ bạn "mở khóa" loại thủy tinh mới. Vì vậy doanh nhân hiếm khi bỏ cuộc một cách ồn ào. Họ xì hơi dần (fizzle): ngừng tìm kiếm, hài lòng ở mức hiện tại, hoặc thấy "không đáng". Hormozi nói nếu bạn hài lòng ở 1 triệu USD/năm thì chúc mừng, bạn đã thắng.

Ví dụ ông kể: một doanh nghiệp doanh thu hàng trăm triệu USD, từng thắng lớn nhờ quảng cáo truyền hình, đến năm 2024 mới nói "chúng tôi cần làm chủ YouTube". Họ thừa nguồn lực, chỉ là không chịu nhai loại thủy tinh mới.

Cách học kỹ năng mới nhanh nhất: 100 lần, lấy top 10%

1. Làm thật nhiều: 100 cuộc gọi bán hàng, 100 tin nhắn tiếp cận, 100 nội dung...
2. Chọn ra 10% tốt nhất. Chúng có gì khác 90% còn lại? Giả sử là 3 điểm.
3. Áp 3 điểm đó cho 100 lần tiếp theo. Lại xem top 10%, phát hiện thêm 2 điểm, giờ là 5 điểm.
4. Cứ thế bạn có một checklist để làm ra nội dung "nổ".

Ông dẫn quy trình sáng tác của danh hài Chris Rock (qua lời David Perell). Ông diễn một tiếng ở câu lạc bộ nhỏ, chỉ có khoảng 5 phút hay. Lần sau ông đưa 5 phút đó lên đầu và thử 55 phút mới. Lặp lại cho đến khi có 60 phút khán giả cười liên tục ở Madison Square Garden. Người ta gọi đó là tài năng, nhưng thật ra là nhiều điều nhỏ cộng dồn.

7Khi nhà sáng lập muốn bỏ cuộc

Steven kể về một nữ sáng lập đang trên đà đạt doanh nghiệp 30–50 triệu USD nhưng không có đội ngũ điều hành. Cô ôm mọi vấn đề và đã đăng bài nói muốn bỏ cuộc. Anh gọi trạng thái sau khi thuê đủ các tầng quản lý là "miền đất hứa": lúc đó người sáng lập mới có thể suy nghĩ lại.

Hormozi đưa ra quy trình cụ thể là nghiên cứu thời gian (time study):

1. Lập Google Sheet chia ngày thành ô 15 phút (từ 5 giờ sáng đến nửa đêm).
2. Đặt hẹn giờ 15 phút. Mỗi lần chuông kêu, ghi 1–2 chữ về việc vừa làm. Làm đúng một tuần.
3. Cuối tuần, nhìn lại. Ví dụ 40% thời gian dành cho một loại việc thì có thể thuê một vị trí lo phần đó. Lấy lại 40% thời gian có thể giúp bạn nhân đôi doanh nghiệp, đáng giá hơn nhiều so với lương người đó.
4. Với 15% tiếp theo: giao được không, có quy trình hóa được không, hay tạm ôm cho đến khi đủ khối lượng cho một người toàn thời gian?

Ông nói chắc chắn đó sẽ là tuần năng suất nhất đời bạn. Doanh nhân là người liên tục nâng cấp thứ mình đổi thời gian để lấy.

Với lời phản bác "không ai làm được như tôi", Hormozi đồng ý, và đưa ra ẩn dụ kỳ lân: bạn sẽ không tìm được kỳ lân, nhưng có thể tìm một con ngựa trắng, một con tê giác để lấy sừng, và vài con đom đóm để lấp lánh. Ba người, mỗi người chỉ làm một phần, có thể làm tốt hơn bạn.

8Không bị thành công giam lại: Nhiều hơn – Tốt hơn – Mới

Steven nêu thế lưỡng nan của người đổi mới (innovator's dilemma): thành công khiến ta không dám chuyển nguồn lực khỏi thứ đang nuôi công ty, rồi bị bỏ lại.

Hormozi dẫn mô hình 70/20/10 thường gắn với Google: 70% nguồn lực cho hoạt động cốt lõi, 20% cho các mảng lân cận có xác suất thành công cao, 10% cho "phóng lên mặt trăng". Ông diễn đạt lại theo cách của mình: Nhiều hơn – Tốt hơn – Mới (More – Better – New).

Với 4 cách quảng bá cơ bản mà ai cũng làm được (đăng nội dung, chạy quảng cáo, tiếp cận người lạ, tiếp cận người quen), việc đầu tiên là làm nhiều hơn. Doanh nghiệp nhỏ làm rất ít mà tưởng nhiều.

Câu chuyện của Hormozi: khi mở phòng gym đầu tiên, một cố vấn có 20 cơ sở bảo ông dùng tờ rơi. Ông phát 300 tờ, không hiệu quả, gọi lại phàn nàn. Người kia hỏi "kích thước thử nghiệm của anh là bao nhiêu?". Họ thử với 5.000 tờ. Có mẫu thắng thì phát 5.000 tờ mỗi ngày, tức khoảng 150.000 tờ một tháng, so với 300 tờ của ông.

Bài học: doanh nghiệp nhỏ nhầm khối lượng thấp với sự biến động. Doanh số lúc có lúc không là vì hoạt động quảng bá quá ít. Đối thủ bán 1–2 đơn mỗi ngày đang làm trong một ngày lượng việc bạn làm trong một tháng. Người muốn xây thương hiệu cá nhân thường đăng 1–2 bài mỗi tuần, trong khi đội của Hormozi đăng khoảng 450 nội dung mỗi tuần.

Mọi doanh nghiệp có 3 "xô" chiến lược để phân bổ nguồn lực:

1. Làm sao có thêm khách hàng.
2. Làm sao tăng lợi nhuận gộp trọn đời trên mỗi khách.
3. Làm sao giảm rủi ro, tức tăng khả năng hai việc trên không dừng lại. Phần "Mới" thường là khoản bảo hiểm cho tương lai này.

Sai lầm cần tránh: đừng rút những "ngôi sao" đang làm mảng cốt lõi chạy sang mảng mới, vì bạn sẽ hy sinh phần lõi. Hãy tìm người mới để xây mảng mới. Vai trò CEO dần trở thành cầu thủ đa năng, nhảy dù vào bộ phận đang gặp vấn đề phức tạp, vì CEO có quyền quyết định và phân bổ nguồn lực ngay lập tức.

Ông kết luận: chiến lược chỉ là từ hoa mỹ cho sự ưu tiên. Cơ hội thì vô hạn, nguồn lực thì có hạn. Ưu tiên cái gì chính là chiến lược.

Câu hỏi tự suy ngẫm

1. "Cô gái váy đỏ" gần đây nhất của bạn là gì? Bạn đã biết những "đống phân" nào của nó chưa?
2. Bạn đã làm doanh nhân bao nhiêu năm, và việc hiện tại đã bao nhiêu tháng? Bạn đã bấm lại đồng hồ mấy lần?
3. Ở cấp độ hiện tại, "loại thủy tinh" mà bạn đang né tránh là gì?

Từ khóa & khái niệm

Valley of despair · thung lũng tuyệt vọng

Giai đoạn làm mãi không thấy kết quả, cũng là ngã rẽ giữa người quay vòng và người đi tiếp.

Informed optimism · lạc quan có hiểu biết

Lạc quan sau khi đã hiểu rõ cả cái xấu lẫn cái tốt và biết cách xử lý.

FOMO · nỗi sợ bỏ lỡ

Cảm giác thấy người khác thành công ở chỗ khác và muốn nhảy theo.

Commitment · cam kết

Theo Hormozi: loại bỏ mọi lựa chọn thay thế.

The swamp · "đầm lầy"

Giai đoạn doanh thu khoảng 1–3 triệu USD, khi phải chọn giữa trả hết lợi nhuận để thuê người giỏi hoặc tự gánh việc.

Time study · nghiên cứu thời gian

Ghi lại việc mình làm mỗi 15 phút trong một tuần để biết nên giao việc gì.

Innovator's dilemma · thế lưỡng nan của người đổi mới

Thành công hiện tại khiến doanh nghiệp không dám đầu tư cho cái mới và bị bỏ lại.

More – Better – New · nhiều hơn – tốt hơn – mới

Thứ tự ưu tiên khi phát triển: làm nhiều hơn điều đang hiệu quả, làm tốt hơn, rồi mới thử cái mới.

Nguồn

• Video gốc: The Man That Makes Millionaires: Turn $0 to $10k With This Step By Step Formula! Alex Hormozi, kênh The Diary Of A CEO (Steven Bartlett), phát hành 13/02/2025.
• Bài viết dựa trên bản chép lời tự động của YouTube, nên một số tên riêng và số liệu có thể chưa chính xác.
• Bản diễn giải phục vụ học tập. Mọi quyền với nội dung gốc thuộc về tác giả.